Внедряем систему управления
Отдел продаж с нуля в низкий сезон: Битрикс24 на производстве памятников
Компания изготавливает и устанавливает памятники. Когда она пришла к нам, у неё не было заявок, продавцов и понимания, что делать дальше. За зиму мы собрали систему продаж на Битрикс24: поток заявок, найм и адаптацию менеджеров, каталог для быстрых КП и процесс от заявки до установки. К сезону компания получала около 2 000 заявок в месяц, оплат стало втрое больше, чем в первый месяц, а собственник вышел из продаж.
Главное в цифрах
Цифры выгружены из портала компании 31.10.2026. Сроки указаны по медиане. Сезон — март–июль 2026 года, звонки собственника — июнь–июль. Оплаты — по оплаченным счетам, кратно декабрю. До проекта данных в портале не было: заявок и продавцов у компании не было.
Клиент и задача
Компания изготавливает памятники, устанавливает их и благоустраивает места захоронения под ключ. Клиенты в основном частные лица, иногда организации.
В этом кейсе внедрения Битрикс24 Margin Flow отвечал за всю систему продаж: поток заявок, работу отдела продаж, найм и адаптацию менеджеров, каталог для КП и настройку CRM на весь цикл сделки. Проект шёл с конца ноября 2025 года по февраль 2026 года, цифры — на октябрь 2026 года, через восемь месяцев после его окончания.
Задача собственникаНачать продавать как можно скорее и перестать держать продажи на себе.
С чего начинали
- Заявок не было. Ни рекламы, ни входящего потока, ни базы, с которой можно работать.
- Продавцов не было. Собственник сам отвечал на звонки, считал заказы и вёл производство. Только в декабре он сделал 531 исходящий звонок.
- Бизнес был в предбанкротном состоянии. Накопились долги по налогам, времени на долгие эксперименты не оставалось.
- Впереди был низкий сезон. Зимой памятники заказывают меньше всего, ждать естественного спроса было нельзя.
- Стоимость считали вручную. Каждый памятник считали заново: материал, размер, оформление, установка. На первое КП в декабре уходило около 40 часов.
Что сделали
1Поток заявок
Запустили лидогенерацию под ключ: оператор звонит, выявляет потребность и передаёт в CRM только тех, кто готов разговаривать о заказе. Подключили остальные каналы: телефонию, WhatsApp, Telegram, Max, почту, Авито. У каждой заявки сразу есть источник.
Эффект: за 11 месяцев пришло 14 691 заявка, из них 1 448 квалифицированных. Как минимум 102 из 271 успешной сделки пришли из лидогенерации: часть клиентов перезванивает сама, и такие сделки записаны с источником «Звонок». Источник указан у 89 % сделок, поэтому видно, какой канал продаёт.
2Воронка продаж для отложенного спроса
Каждая стадия — действие менеджера: «Выявить потребность», «Отправить КП», «Получить ответ по КП», «Подписать договор». Памятник часто заказывают через несколько месяцев после первого звонка, поэтому в карточке есть поле «Срочность» («в ближайшее время», «через 1–3 месяца», «через полгода и более») и стадия «Отложенные», из которой сделка возвращается в работу.
Эффект: до КП доходят 57 % сделок, из закрытых выиграна каждая четвёртая. Причина провала указана у 99 % проваленных сделок, поэтому видно, на каком шаге компания теряет заказ и что менять: скорость ответа, цену или работу с теми, кто вернётся позже.
3Система найма и адаптации
Отдел продаж собрали с нуля, поэтому найм стал таким же процессом в CRM, как продажи: воронка из 8 этапов, рекрутер, разбор каждого собеседования, испытательный срок.
Эффект: к марту в продажах работали 4 менеджера. Подробно — в блоке «Найм и адаптация» ниже.
4Каталог вместо ручного расчёта
Разработали каталог: заранее просчитанные комбинации памятника, оформления и установки. Менеджер не считает стоимость, а выбирает готовую комбинацию, и КП собирается из неё.
Эффект: от создания сделки до КП — 3–4 часа в сезон и 1,5 часа осенью вместо 40 часов в декабре. Менеджеру не нужно помнить цены на камень и работы, поэтому новичок быстрее выходит на нормальную скорость.
5Процесс после продажи
- Производство: отдельный смарт-процесс — согласование ТЗ → закупка → в работе → монтаж или отгрузка → доплата или рассрочка.
- Оплаты: счета разбиты на предоплату и доплату, на клиента обычно два счёта.
- Отзыв: после установки система сама создаёт карточку «Оценка качества» — запросить отзыв и опубликовать работу.
Эффект: через производство прошло 234 заказа, 185 завершены, 80 % — с установкой. Отзыв запросили по 175 заказам. Собственник видит каждый заказ до доплаты, а не только до договора.
Как сделки движутся по воронке
Сделка проходит путь от заявки до оплаты в среднем за 4 дня, и 61 % продаж закрываются в первую неделю. Внутренние шаги занимают минуты и часы. Дольше всего сделка ждёт решения клиента по КП, и именно там теряется больше всего заказов.
До какой стадии дошли 1 364 сделки, декабрь 2025 — октябрь 2026
Доля от всех новых сделок продаж. Конверсия закрытых сделок в успех выросла с 20 % зимой до 24 % в сезон.
Сколько сделка стоит на стадии, медиана
Ответ по КП — время на решение клиента. Внутренние стадии, которые зависят от компании, сократились в 3–20 раз.
Где и почему теряются сделки
45 % проигранных сделок уходят на ожидании ответа по КП, ещё 35 % — на первом разговоре. Цена — причина только в 6 % случаев. Чаще клиент покупает у другого, пока думает, или перестаёт выходить на связь.
Причины из обязательного поля «Причина провала», заполнено у 99 % проигранных сделок.
Срочность предсказывает продажу
Менеджер отмечает в карточке, когда клиент планирует заказ. По этому полю видно, кому звонить сейчас, а кого вернуть позже: «горячие» сделки выигрываются в 5 раз чаще, чем «через полгода».
Доля успешных среди закрытых сделок. Через стадию «Отложенные» прошли 165 сделок: 13 уже выиграны, 133 ждут своего срока.
У трёх нынешних менеджеров конверсия закрытых сделок — 25 %, 31 % и 36 %. Руководитель видит разницу в цифрах и знает, кому из команды нужна помощь и на какой стадии.
Откуда пришли деньги
271 успешная сделка принесла 43,1 млн ₽. Половина денег — 21,7 млн ₽ — пришла из лидогенерации, хотя по числу успешных сделок её доля меньше: средний чек сделки из лидогенерации — 213 тыс. ₽, у входящих звонков и сделок без источника — около 107 тыс. ₽.
- Лидогенерация50,4 %21,7 млн ₽
- Источник не указан17,4 %7,5 млн ₽
- Входящий звонок17,1 %7,4 млн ₽
- Почта7,7 %3,3 млн ₽
- Мессенджеры5,9 %2,5 млн ₽
- Авито1,1 %0,5 млн ₽
- Рекомендации и прочее0,4 %0,2 млн ₽
- Лидогенерация37,6 %102 сделки
- Источник не указан25,8 %70 сделок
- Входящий звонок25,5 %69 сделок
- Почта5,2 %14 сделок
- Мессенджеры3,7 %10 сделок
- Авито1,8 %5 сделок
- Рекомендации и прочее0,4 %1 сделка
- Лидогенерация67,3 %918 сделок
- Источник не указан10,7 %146 сделок
- Входящий звонок15,4 %210 сделок
- Почта2,0 %27 сделок
- Мессенджеры3,5 %48 сделок
- Авито1,0 %13 сделок
- Рекомендации и прочее0,1 %2 сделки
Новые сделки продаж с декабря 2025 по октябрь 2026 года, суммы успешных сделок. Доля лидогенерации — нижняя граница: часть клиентов после звонка оператора перезванивает сама, и такая сделка записывается с источником «Входящий звонок».
Найм и адаптация: отдел продаж с нуля
Найм мы построили как воронку в Битрикс24 и сами участвовали в отборе. Кандидат проходит те же шаги, что и сделка: у каждого этапа есть ответственный и срок, а отказ фиксируется с этапом, на котором кандидат отсеялся.
Воронка найма, декабрь 2025 — август 2026
Процент — доля от всех откликов.
- Отбор в два этапа. Первое собеседование → разбор → второе собеседование → разбор → испытательный срок. Результат каждого собеседования разбирают отдельной стадией, поэтому решение принимают по фактам, а не по впечатлению.
- Рекрутер ведёт поток. 92 % кандидатов проходят через одного рекрутера, собственник не тратит время на первичный отбор.
- Адаптация через систему. Новый менеджер работает по той же воронке и каталогу, что и опытный: не учит цены и не ищет, кому передать заказ — стадии подсказывают следующий шаг.
- Испытательный срок — тоже этап. Те, кто ушёл в первые недели, не унесли клиентов: их сделки и история остались в CRM.
Сроки — медианой. Когда летом понадобилось усилить команду, вторую волну найма провели по тому же процессу.
Скорость и нагрузка на людей
Нагрузка на каждого менеджера выросла почти вдвое, а КП стали готовить быстрее. Продажи держатся не на собственнике, а на процессе.
Январь–февраль 2026 года (2 менеджера) против мая–июля 2026 года (3–4 менеджера). КП на менеджера — 23 и 27 в месяц: при вдвое большем потоке заявок менеджеры успевают отправлять больше предложений.
Заявки по месяцам и число менеджеров продаж
Под столбиком — сколько менеджеров продаж работало в этом месяце. В декабре продавал только собственник.
Таблица листается вбок →
| Месяц | Заявки | Менеджеров | Сделка → КП | Звонков собственника |
|---|---|---|---|---|
| Декабрь 2025 | 212 | 0 | 40 ч | 531 |
| Январь 2026 | 512 | 2 | 6,6 ч | 115 |
| Февраль 2026 | 697 | 2 | 5,8 ч | 75 |
| Март 2026 | 2 108 | 4 | 2,4 ч | 126 |
| Апрель 2026 | 1 632 | 4 | 3,4 ч | 115 |
| Май 2026 | 1 841 | 3 | 3,4 ч | 17 |
| Июнь 2026 | 1 935 | 4 | 3,7 ч | 2 |
| Июль 2026 | 2 275 | 4 | 3,7 ч | 0 |
| Август 2026 | 1 167 | 3 | 1,2 ч | 17 |
| Сентябрь 2026 | 1 357 | 3 | 1,7 ч | 14 |
| Октябрь 2026 | 955 | 2 | 1,6 ч | 13 |
Как читать. В декабре вся нагрузка на собственнике: 531 звонок и все сделки. В марте заявок в 10 раз больше, их ведут четыре менеджера, а КП уходит через 2–3 часа. Летом пик заявок держат 3–4 человека, собственник почти не звонит клиентам и занимается компанией. Осенью спрос сезонно снижается, а КП готовится ещё быстрее.
Что дальше
Отложенные сделки
133 сделки ждут на стадии «Отложенные», больше сотни — дольше двух месяцев. Для памятников это нормально: заказ часто делают через полгода и позже. Следующий шаг — роботы, которые сами вернут такие сделки в работу к нужной дате.
Входящие звонки
Часть входящих звонков остаётся без ответа. Следующая зона контроля — перезвон по пропущенным и отчёт по ним для руководителя.
Межсезонье
Осенью заявок меньше, чем весной. Поток из лидогенерации помогает держать загрузку менеджеров, когда входящих обращений становится меньше.
Что использовали в Битрикс24
Так выглядит CRM для производства, когда продажи связаны с изготовлением и установкой. Если продажи уже идут и задача — снять ручную работу с отдела продаж и производства, начните с того, чтобы автоматизировать процессы в Битрикс24.
Посмотрим, где ваша система продаж теряет заказы
Начнём с бесплатного аудита: покажем, где теряются заявки, время и деньги, и предложим три приоритета. Состав работ и цену внедрения Битрикс24 под ключ фиксируем в договоре после аудита.