KPI отдела продаж: какие показатели считать

Какие KPI нужны отделу продаж

KPI отдела продаж делятся на три группы. В наборе отдела должны быть показатели из первой и второй, третья — по ситуации.

Активность — звонки, письма, встречи — полезна как подсказка: если конверсия упала, руководитель смотрит, изменилась ли активность. Но премию за неё платить нельзя: менеджеры начнут делать больше звонков, а не больше продаж.

KPI менеджера по продажам

KPI для менеджера по продажам — это 3–4 показателя с понятной формулой и источником данных. Пример набора:

Последний показатель — про дисциплину: он показывает, ведёт ли менеджер сделки в CRM или держит их в голове. Без него остальные цифры ненадёжны.

Сколько показателей ставить: 3–5. Если показателей больше, каждый весит слишком мало и перестаёт влиять на поведение. Как рассчитать выполнение и итоговый KPI с весами, мы разобрали в статье «KPI сотрудника».

KPI руководителя отдела продаж

У руководителя отдела продаж KPI шире: он отвечает не за свои сделки, а за систему.

• Выполнение плана отдела — главный показатель.
• Конверсия отдела по стадиям — видно, где теряются сделки и что улучшать.
• Качество базы — доля сделок с актуальной стадией, отсутствие дублей и «мёртвых» сделок.
• Удержание и рост менеджеров — сколько новичков выходят на план и за какой срок.

Если руководитель продаёт сам, его личные продажи стоит считать отдельно и с меньшим весом: иначе он будет закрывать сделки сам вместо того, чтобы развивать отдел.

Как связать KPI с планом продаж

План продаж и KPI связаны через воронку. Чтобы план был реальным, его раскладывают от денег к заявкам.

Пример расчёта (цифры условные):

Так становится видно, что нужно для плана: 125 заявок, или выше конверсия, или больше средний чек. Как составить план продаж, который выполняют: опирайтесь на фактические конверсии отдела, а не на желаемые, и пересматривайте план, когда меняется поток заявок.

Воронка, на которой строится такой расчёт, должна совпадать с реальными шагами продажи. Как её устроить — в статье «Воронка продаж в Битрикс24».

Как считать KPI отдела продаж автоматически

KPI считаются сами, когда результат фиксирует процесс, а не менеджер в отчёте. В CRM для этого нужны три условия:

1. Стадии воронки = реальные шаги. Сделка переходит на «договор подписан» только когда договор действительно подписан.
2. Деньги фиксируются фактом. Оплата отмечается по факту поступления, а не по выставленному счёту.
3. Обязательные поля на нужных стадиях. Сумма, источник, причина проигрыша — заполняются там, где без них сделка не двинется дальше.

Тогда выручка, конверсия, средний чек и цикл сделки считаются в отчётах CRM каждый день, а руководитель видит отклонения, не собирая таблицы. Какие из этих цифр вывести на главный экран собственника — в статье «Дашборд руководителя».

Ошибки при внедрении KPI отдела продаж

Большинство ошибок с KPI продаж повторяются.

• Звонки как KPI. Число звонков растёт, продажи — нет.
• Слишком много показателей. Десять KPI по 10 % — ни один не важен.
• План «с потолка». Если план не связан с фактической воронкой, его не выполняют и перестают воспринимать всерьёз.
• Данные вносят руками. Менеджер сам отмечает результат, и цифры зависят от его честности.
• Премия без правил. Если формула меняется задним числом, KPI перестают мотивировать. Как связать показатели с доходом, мы описали в статье «Система мотивации персонала».

Вопросы